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Tenha uma gestão eficiente de estoque fulfillment

Hoje, uma empresa, mesmo que iniciante e enxuta, já tem acesso, desde seu início, a ferramentas a que somente grandes operações possuíam acesso em tempos mais distantes. Isso faz parte da democratização que a internet faz com o ambiente de vendas online. Mas, ao mesmo tempo, essa democratização coloca essas empresas de forma precoce em contato com problemas para os quais são necessários maturidade e organização para enfrentar.



Vejamos o caso dos marketplaces. Uma empresa, nova no mercado, já tem que lidar com inteligência e estratégia de precificação, análise de produtos e mercado, atendimento ao cliente e gestão de estoque, por exemplo. E quando cito tais pontos, me refiro a um conhecimento de certa forma avançado, que coloca cada vez mais no dia a dia dos lojistas conceitos como margem de contribuição, taxa de conversão, SLA (Tempo de Resposta ao Cliente), cobertura de estoque e outros que certamente não faziam parte da rotina de novos lojistas quando olhamos para um cenário não tão distante assim, especialmente se compararmos com o varejo de rua.


A importância da gestão de estoque


Dentre todos os termos e controles citados, quero destacar a necessidade em lidar com a gestão de estoque, que por si só já é fundamental no varejo, e sempre foi, mas ainda destacando a democratização dos serviços de fulfillment, que leva a gestão de estoque a um novo e mais elevado nível de controle.


Se a busca por maior exposição leva cada vez mais lojistas aos marketplaces, enviar e controlar estoque para os fulfillments desses marketplaces é o ápice do poder de exposição ao qual um lojista pode chegar.


Gerenciar estoque em ambiente local já é extremamente desafiador, mas fazer a gestão de estoque em ambiente fulfillment exige ainda mais controle e clareza de informações. Isso porque o estoque de uma empresa de varejo tem um poder interessante sobre o capital. O estoque pode ser um GERADOR de capital assim como um CONSUMIDOR de capital. O controle efetivo e inteligente de reposição de estoque faz com que a cobertura de estoque seja suficiente para não haver rupturas, assim como não comprometer o giro.


Com a cobertura e o giro necessários, o estoque é um perfeito gerador de capital. Do contrário, estoque parado ou falta de estoque para produtos importantes (ruptura de estoque) são características de um estoque que consome capital. Imagine então esse cenário acontecendo em uma operação de fulfillment, ou seja, sua empresa possui toda essa necessidade de gestão inteligente de estoque, e os erros nesse processo podem custar punições severas.


Uma ruptura de estoque já pode gerar uma quebra no faturamento, mas, dentro de um fulfillment de marketplace, pode gerar a pausa do anúncio e sua consecutiva queda de rendimento. Do outro lado, uma cobertura excessiva de estoque ou estoque parado, além de gerar custos para suportar a compra desse estoque, acaba gerando taxa extra de armazenamento, podendo até afetar o desempenho do anúncio, quando esse fator interfere na reputação ou nota do anúncio dentro do marketplace.


Um dos caminhos para tornar mais fácil o controle de seu estoque é identificar os pontos importantes nesse controle e, claro, conseguir identificá-los em sua operação. Para isso, neste artigo, vamos explanar sobre alguns pontos muito importantes no controle de estoque.


Chamaremos esses pontos de KPI do estoque. KPI vem do inglês Key Performance Indicator, que traduzindo ao português entendemos como Indicador-Chave de Performance.


Quais são então os KPI mais importantes na busca por manter um estoque equilibrado gerador de receita? E ainda mais, quais as ações necessárias para conseguir que nosso estoque conquiste os níveis ideais em cada KPI?


KPI importantes para o gerenciamento e controle inteligente de estoque no varejo


A concentração de estoque é um importante KPI no gerenciamento de estoque. Vamos entender o que é a curva ABC e como conseguimos agir para tornar nosso estoque mais saudável usando essa métrica.


Curva ABC


Curva ABC é uma definição que o varejo pegou emprestado da organização de armazém e logística. É uma relação entre geração de receita e SKU.


Geralmente, temos poucos SKUs (em torno de 20%) que contribuem com grande parte da receita (em torno de 80% dos SKUs existentes no estoque). Estes são considerados os produtos A dessa curva. Na outra extremidade da curva, temos os produtos C. De forma oposta também é sua representação, já que são geralmente muitos SKUs (em torno de 50% dos SKU existentes no estoque), mas contribuem menos para a receita da empresa (aproximadamente 5%).

Vamos usar o gráfico abaixo para ilustrar a curva ABC:



Esses são percentuais que podem variar de acordo com a teoria, mas dessa forma já é possível entender o conceito.


No entanto, o que avaliar na sua curva ABC que pode te ajudar no gerenciamento de estoque e na qualidade de sua empresa, especialmente nos marketplaces?


O primeiro ponto que podemos observar é a concentração da curva ABC. Como visto no gráfico acima, é esperado que a curva A, que representa 80% do faturamento, seja composta por aproximadamente 20% dos SKUs (produtos).


Imagine um cenário onde somente 10% dos produtos já representam 80% do faturamento. Nesse cenário, a curva A está muito concentrada em pouco produtos.


O risco de ter sua curva A muito concentrada é de ter uma operação muito frágil. Quando dependemos muito de um produto, por exemplo, qualquer mudança, seja no mercado ou no fornecedor, pode gerar resultados catastróficos na empresa como um todo. O ideal é que se lute para pelo menos 20% dos SKUs (produtos) na sua curva A – se possível, mais do que 20%. Para isso, é necessário obviamente classificar seu estoque em curva ABC e identificar qual o percentual da curva A.


Os fortes candidatos a participar da curva A são os mais vendidos da curva B. Dessa forma, se você busca aumentar o percentual de produtos na curva A, nada melhor do que aprimorar os produtos da curva B, que já possuem certo volume na receita da empresa. Nesse sentido, a curva ABC ajuda também a priorizar e a direcionar seu trabalho.


Produtos das curvas A e B, por exemplo, geralmente possuem previsibilidade suficiente para se combater com competência de ruptura de estoque. Após rever todos os critérios que potencializam as venda dos produtos curva A, faça o mesmo com os mais vendidos da curva B. São pontos a revisar e aprimorar como: palavras-chave (SEO), fotos, preço de venda, campanhas etc. Todas ações que podem influenciar positivamente as vendas, e assim favorecer um produto curva B, com esse aumento, passam a integrar a curva A.


Quando falamos em trabalhar com fulfillment, ter clareza em sua classificação ABC também é fundamental. Geralmente, as operações de fulfillment priorizam por girar produtos. Muitas operações de fulfillment acabam até por punir empresas que ferem esse princípio. Normalmente, são cobradas taxas de estoque alto ou por alto tempo de estocagem elevada (taxa extra de armazenagem). Uma estratégia muito interessante é enviar para o fulfillment apenas produtos de volume de venda e com giro suficiente para ser possível obter certa previsibilidade de reposição de estoque, e assim conseguir potencializar as vendas.


De forma geral, é interessante priorizar o envio para o fulfillment produtos das curvas A e B, já que produtos da curva C ferem exatamente as premissas de volume de venda e giro de estoque.


Dessa forma, podemos entender que a curva ABC em si não traz a clareza de ação no controle de estoque e na potencialização nas vendas. É necessário entender “o que fazer” com a curva ABC e aqui conseguimos colocar em prática a análise da KPI – concentração de estoque, e assim avaliar seu estoque e por onde agir para otimizar a concentração de estoque para que ela favoreça a saúde de sua empresa e potencialize as vendas.


Ruptura de estoque


Outro KPI de estrema importância na gestão do estoque, especialmente para quem busca aumentar suas vendas no fulfillment de marketplaces é a ruptura de estoque.


Para haver vendas em um sistema de varejo, é necessária a disponibilidade do produto para o cliente. Quando essa disponibilidade é comprometida, ou seja, falta o produto no estoque, é caracterizada uma ruptura de estoque.


De forma clara, a ruptura de estoque afeta diretamente, de forma negativa, as vendas, pois, com a falta do produto, a venda não acontece. Mas quando a ruptura de estoque acontece em um ambiente de marketplace, o efeito negativo é ainda maior.


Quando o estoque de um produto acaba, o anúncio é pausado até que se reponha o estoque e o produto volte a ficar disponível. Quando a ruptura de estoque acontece em um anúncio que usa o sistema fulfillment, esse tempo de reposição pode ser ainda maior, já que o produto ainda tem que ser preparado e enviado para o fulfillment. Esse tempo pode ser suficiente para prejudicar as métricas do anúncio em si. Dessa forma, além da perda de venda por falta de estoque, o anúncio pausado pode perder relevância e prejudicar seu desempenho como um todo.


A ruptura de estoque pode ser evitada ao controlar seu estoque usando a métrica dias de estoque.


Dias de estoque


Falaremos agora de uma outra KPI que é dias de estoque, também conhecida como cobertura de estoque.


Como o nome diz, dias de estoque consideram uma relação entre:


  • Quantidade de produto em estoque

  • Velocidade de venda desse produto.

Com as informações acima, conseguimos identificar quantos dias o estoque atual vai durar até entrar em ruptura.

Entenda melhor com o exemplo abaixo:




Assim como curva ABC, o conceito de dias de estoque é fácil de entender. Como mostrado na tabela acima, esse conceito parece também ser simples de ser aplicado usando uma planilha, por exemplo. Mas você já imaginou fazer isso com muitos SKUs?


Outro fato importante é perceber que unidades em estoque e unidades vendidas por dias são informações que atualizam, no mínimo, diariamente. É praticamente inviável fazer esse tipo de controle via planilha, uma vez que os dados podem ser volumosos e a atualização deve ser constante, senão os dados perdem valor.


Além dessa complexidade, vamos lembrar que entender conceitos não é suficiente para fazer sua empresa melhor. É necessário aplicá-los em sua operação e acompanhar os resultados. Ou seja, saber os dias de estoque de cada um de seus itens é somente o primeiro passo para agir em combate à ruptura de estoque.


Quando falamos de controle inteligente de estoque, a ação com maior importância é a reposição de estoque. Assim como a cobertura de estoque, a reposição de estoque deve ser feita em dias de estoque.


Você deve ter uma estratégia de reposição de estoque que garanta dias suficientes de cobertura, mas ao mesmo tempo não acumule estoque a ponto de prejudicar o giro, empregando muito capital em estoque parado e até mesmo pagando por taxa extra de armazenagem ao operador fulfillment.


Reposição do estoque inteligente no fulfillment: curva ABC e dias de estoque


Chegou o momento de combinar os conceitos de curva ABC e cobertura de estoque, agora na reposição do estoque no fulfillment. Esse é um procedimento muito importante, pois entendemos que a gestão de estoque é fundamental para a saúde financeira da empresa, mas esse controle se faz ainda mais importante quando se está em um ambiente terceirizado de fulfillment.


No ambiente de fulfillment, todo movimento deve ser analisado com atenção extra, pois existem riscos onde a punição é geralmente maior, quando comparado com a gestão de um estoque em galpão próprio. Essas punições são comumente geradas por:


  • Ruptura de estoque

  • Muitos dias de estoque

  • Estoque sem venda

Para combater esses problemas, seguem abaixo alguns pontos fundamentais no momento de gerar envios ao fulfillment e pontos a serem observados em sua administração de estoque fulfillment:


  • Dê preferência em levar ao fulfillment produtos das curvas A e B: produtos da curva A possuem giro de estoque interessante para o fulfillment. Com a TAG fulfillment, a taxa de conversão geralmente é maior e sua conta ganha volume como um todo. Fique de olho nos produtos da curva B, principalmente nos melhores dessa curva, pois são fortes candidatos a comporem a curva A no futuro.

  • Mantenha a curva A com mais de 20% de produtos: ter menos do que 20% de produtos na curva A faz sua operação ficar frágil. Qualquer mudança nas regras comerciais ou no mercado em si podem impactar muito sua empresa.

  • Formule envios com base em dias de estoque-alvo: determine quantos dias seu estoque vai ter no máximo ao enviar produtos para o fulfillment. Para isso, tenha dias de estoque-alvo adequados. Se escolher poucos dias (geralmente abaixo de 20 dias de alvo), você corre o risco de sofrer com rupturas nas curva A e B, especialmente em produtos com as vendas em ascensão recente. Se for muito agressivo, geralmente escolhendo dias de estoque-alvo muito próximos a 60 dias, há o risco de pagar taxa extra de armazenagem, especialmente em produtos da curva C.

  • Procure fazer envios mais constantes: perceba que cada envio ao fulfillment é uma oportunidade de fazer ajustes e correções em sua estratégia. Envios muito espaçados podem causar lentidão no gerenciamento de seu estoque, e isso é muito grave quando nos referimos ao estoque fulfillment.

O estoque é um dos maiores patrimônios de uma empresa de varejo. Gerenciar estoque é, de fato, gerenciar o capital de sua empresa.


Quando falamos de um ambiente de fulfillment, o gerenciamento de estoque sobe a patamares ainda mais elevados, pois, além de todo ônus proveniente de uma má gestão de estoque, sua empresa sofre com a pressão do marketplace que oferece o serviço de fulfillment. Geralmente, estoque sem giro ou elevado e a ruptura de estoque são agravantes na queda de desempenho de sua conta nesses marketplaces.


Dessa forma, gerir estoque, principalmente através de reposição de estoque fulfillment, é um dos movimentos mais importantes que atualmente uma empresa de varejo pode fazer. Aprimorar esse processo é aprimorar o sucesso de sua empresa nesse cenário competitivo, mas também cada vez mais promissor.


Um grande abraço e boas vendas!



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